25 – 26 сентября в Днепропетровске. Успешные методы и технологии создания и управления структурами активных продаж

Тренинг: «Мастер дистрибуции: для дистрибуторов. Успешные методы и технологии создания и управления структурами активных продаж – от отдела до департамента»

Тренер:
Пронишин Александр - Бизнес тренер и консультант, имеющий практический опыт реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских и российских компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program, IFOA (Италия). Прошел обучение методам управления проектами в GFA Consulting Group (ЕС).

Генеральный менеджер, получивший успешный опыт в таких компаниях, как ТПК "Ольвия" (директор бизнес единиц), ЗАО "Винницабытхим" (директор по маркетингу и продажам) и представительстве крупнейшего российского АП холдинга "Балтимор" в Украине (генеральный директор представительства).

Целевая аудитория

руководители малых и средних предприятий, торговых подразделений, коммерческие директора, руководители отделов дистрибуции, супервайзеры.

Учебные цели

В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции: для дистрибуторов" участники овладеют:

1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
4. Технологиями управления командами активных продаж, составления успешных планов и прогнозов по объемам продаж. Навыками разработки товарной, кредитной, ценовой политики. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности. Методами работы с сетевой розницей.
5. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.

И смогут, на базе полученных знаний и умений, создать результативную и эффективную систему дистрибуции для своей компании.

Программа тренинга:

Модуль 1. Стратегическая роль модели продаж.
Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании. Внутренние и внешние продажи, как достичь гармонии.
Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.

Модуль 2. Стратегия продаж, сегментация рынка и каналы сбыта.
Определение стратегических целей Коммерческой службы Компании.
Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж.
Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров. Виды стратегий охвата рынка.
SWOT анализ структуры продаж Компании. Пути реализации конкурентных преимуществ компании с помощью эффективной стратегии продаж на целевом и смежном рынках.
Разработка коммерческой политики: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.

Модуль 3. Организационная структура и методы работы отдела активных продаж.

Эффективные решения для всех систем, составляющих структуру продаж Компании:
• структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
• система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.

Методика поиска новых клиентом и работа с существующей базой клиентов. Методы работы с субдистрибуторами и крупными оптовиками. Методы работы с сегментом HORECA.

Прямые продажи крупным промышленным и корпоративным клиентам.

Модуль 4. Анализ статистики продаж. Планирование объемов продаж.
Система анализа продаж – основа эффективного планирования. Как определять приоритетных клиентов, контролировать эффективность каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж и поставщиков, как отслеживать «уснувших» клиентов.

Система планирования продаж и отчетности – как составлять успешные планы продаж, стимулирующие развитие компании. Процедура разработки Плана продаж.

Модуль 5. Технологии управления активными продажами.
10 признаков профессионального торгового представителя.

Технологии работы торговых представителей:

• преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»;
• территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
• виды и формы отчетности для торговых представителей;
распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.

Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя.

Модуль 6. Работа с дебиторской задолженностью.
Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности. Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок. Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.

Модуль 7. Ключевые клиенты – сетевая розница .
Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами – что же хотят сети. Технологии входа в розничную сеть – как ввести продукцию в сеть с минимальными затратами.
Переговоры сетями и повышение рентабельности работы с сетями – как не обанкротится от больших продаж.

Модуль 8. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение.
Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Практические примеры на основе Положения о системе мотивации. Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать.
Внешние тренинги, полевые занятия, коучинг.

Модуль 9. Фундамент успешных продаж.
Идеология успешных продаж. Этапы и технологии продаж. Анализ потребностей клиента и УТП компании. Особенности больших продаж. Продажа выгод клиенту в разрезе SWOT анализа продуктов компании. Сигналы о покупке и завершение сделки. Работа с возражениями клиента. Анализ и планирование результатов.

т. 370 52 75
www.seminary.dp.ua